Ziele sind nicht erreichbar? Was tun?

[vertriebler]

Hallo zusammen,

bin schon lange ein Mitleser hier und hoffe jetzt auf eure Mithilfe oder Lösungsansätze für mein Problem.

Ich bin im Vertrieb von IT-Lösungen tätig und werde mit einem 60/40 Split bezahlt. Also 60 % meines Gehalts sind fix und 40 % sind variable.

Ich arbeite in einem US Unternehmen, bin aber bei der Niederlassung in Deutschland angestellt, (eigene GmbH mit ca. 10 MA, kein Betriebsrat)

Wir haben schon länger 6 Monatsziele, also ein Ziel für das erste Halbjahr und eines für das zweite Halbjahr.

Im ersten habe ich mit ca. 80 % Zielerreichung abgeschlossen. Heute wurden uns die Zahlen für das zweite Halbjahr "präsentiert", das ja bereits zum 01.07. begonnen hat. Das neue Ziel ist mehr als doppelt so hoch wie das alte Ziel, besser gesagt 150 % des alten Ziels, was völlig ausgeschlossen ist zu erreichen. Das ist nicht mehr motivierend das ist frustrierend. Zum Vergleich, mein Ziel für das zweite Halbjahr ist so groß wie die gesamte Zielerreichung des ersten Halbjahrs in Europa. Nur das ich für Deutschland und Schweiz zuständig bin. Die Zahlen stehen also nicht im Verhältnis.

Meine Frage ist nun, gibt es evtl. Möglichkeiten / Urteile / Rechtssprechungen etc. wie man sich evtl. gegen diese Ziele wehren kann?

Danke für eure Mithilfe.

Grüße

der Vertriebler

[charmanta]

das scheint mir eher ein Fall für einen Arbeitsrechtler als ein Forum für FiSis zu sein

Eine OFFENSICHTLICH unmögliche Vorgabe sollte man anfechten können ( wäre meine ungebildete Vermutung ). In einem Unternehmen mit echter Unternehmenskultur sollte man darüber aber reden können

[bigvic]

Im ersten habe ich mit ca. 80 % Zielerreichung abgeschlossen. Heute wurden uns die Zahlen für das zweite Halbjahr "präsentiert", das ja bereits zum 01.07. begonnen hat. Das neue Ziel ist mehr als doppelt so hoch wie das alte Ziel, besser gesagt 150 % des alten Ziels, was völlig ausgeschlossen ist zu erreichen. Das ist nicht mehr motivierend das ist frustrierend.

Das ist doch normal im Vertrieb dachte ich ?!

Meine Frage ist nun, gibt es evtl. Möglichkeiten / Urteile / Rechtssprechungen etc. wie man sich evtl. gegen diese Ziele wehren kann?

Das würde mich wundern, denn das Gericht müsste ja herausfinden und bewerten was "machbar" ist und was nicht. Und das die Ziele jedes halbe Jahr neu definiert werden wird wohl auch in deinem Arbeitsvertrag stehen. Ich kann mir beim besten Willen nicht vorstellen das irgendein Gericht die Vertriebsziele einer Firma vorgeben wird, nur weil ein Verkäufer damit nicht zurecht kommt bzw. zufrieden ist.

Wie gesagt, halte ich das für absolut normal im Vertrieb und wenn die Ziele (für dich) utopisch sind, dann muss man halt die Firma wechseln oder einen anderen Job machen.

Bearbeitet 26. September 2012 von bigvic

[Aras]

Ich glaube es geht eher um sein Festeinkommen. Sprich: Wenn das Ziel sich um 150 % steigert, dann kann er nicht 80% erreichen sondern nur seine festvereinbarten 60%, obowohl er mehr erreicht hätte als im erstes Halbjahr.

[Wuwu]

Ich glaube es geht eher um sein Festeinkommen. Sprich: Wenn das Ziel sich um 150 % steigert, dann kann er nicht 80% erreichen sondern nur seine festvereinbarten 60%, obowohl er mehr erreicht hätte als im erstes Halbjahr.

Salopp formuliert nennt man das denke ich Berufsrisiko? Ist ja nicht so, dass er/sie die Vertragskonditionen nicht gekannt hätte...

[DocInfra]

That's life. Willkommen im Vertrieb. Woran scheitert es? An den Lösungen oder an deinem Talent, neue Kunden aufzureißen? Aus Erfahrung weiß ich, dass die meisten an Letzterem scheitern.

[vertriebler]

Na das ist ja eine interessante Diskussion. Vielleicht liegts am Talent, vielleicht liegts an anderem, aber das spielt ja nicht wirklich eine Rolle. Habe mich zwischenzeitlich mit einem Anwalt beraten und in der Tat gibt es interessante Rechtssprechungen zu diesem Thema, lasse jetzt mal ein Schreiben aufsetzen und dann sehen wir weiter.

Danke an alle die sinnvoll diskutiert haben. Kann zugemacht werden.

Grüße

[bigvic]

Teile doch die "intressante Rechtssprechung" mit uns. Ein Forum lebt vom Austausch und andere mit dem gleichen Problem können ggf. davon profitieren.

Bearbeitet 26. September 2012 von bigvic

[vertriebler]

Klar mach ich, sobald mir die Aktenzeichen vorliegen, füge ich sie zum Thread dazu. Hier ein paar Basic facts von Ver.di zu diesem Thema: ver.di: Tipps Zielvereinbarungen

[bigvic]

Du solltest dir einfach bewusst sein, dass wenn du (in diesem Fall) arbeitsrechtlich gegen deinen Arbeitgeber vorgehst du keine Zukunft mehr in diesem Unternehmen hast - egal wie es ausgeht. Gerade Vertriebler werden idR sofort freigestellt, wenn es nicht mehr passt. Und überlege dir was du im allerbesten Fall gewinnen kannst. Meiner Meinung nach - mit viel Glück - vielleicht eine kleine Abfindung. Ich persönlich glaube, dass du vor dem Arbeitsgericht (welches idR arbeitnehmerfreundlich ist) in deinem Fall nahezu keine Chance hast.

Ich sehe genau 2 Möglichkeiten:

1) Du willst in der Firma bleiben.

=> Suche das Gespräch. Wenn es nichts hilft, dann entscheide dich entweder zu gehen oder es zu akzeptieren und zu bleiben.

2) Du willst die Firma verlassen.

=> Dann such dir einen neuen Job und kündige. Zusätzlich einen Rechtsstreit anfangen wird dich nicht glücklich machen.

Bearbeitet 26. September 2012 von bigvic

[Grand0815]

Ohne jetzt alles konsequent gelesen zu haben... vllt. hilft dir diese Seite ja weiter: Zeitschriften | Arbeitsrecht im Betrieb - Zeitschrift für Betriebsratsmitglieder - Arbeitsrecht im Betrieb (AiB)- Bund-Verlag GmbH

[DarkMaster]

von welchen Kriterien hängt denn dein variabler Anteil ab?

Ich kenne es normalerweise so, dass es einen prozentualen Teil vom Umsatz bzw. Rohgewinn gibt. Oder gibt es noch einen Bonus on top bei Zielerreichung?

Klassisches Dilemma im Vertrieb. Der VL reportet einen Umsatz an die GL. Anhand des top down Prinzips wird der Umsatz auf die einzelnen Vertriebler aufgeteilt (meist nur schwer zu erreichen). Wenn es nach dem Buttom Up Prinzip gehen würde, was du im 2. Halbjahr an Umsatz bringen würdest (anhand deiner realistischen Aussagen) gehen die reporteten Umsatzzahlen nicht auf bzw. der VL kriegt eine auf den Deckel. Teufelskreis.

Haben deine Kollegen auch eine so hohe Zielerreichung? Schaffen diese die Ziele?

Ansonsten würde ich einfach das Beste geben, um auf eine größtmögliche Zielerreichung zu kommen.

Den Weg über einen Anwalt würde ich nicht gehen. Kann da bigvic nur zustimmen.

PS: schöner Spruch aus dem heutigen KarriereSpiegel:

§20 Quartalszahlen sind wie Mofas: Wer sie nicht frisiert, wird abgehängt.

Bearbeitet 27. September 2012 von DarkMaster

[.vash]

Ich persönlich kann nicht aus dem Blickwinkel eines Vertrieblers argumentieren. Für mich sind derartige Dinge aber ein Zeichen, dass die Zielvorgaben bewusst so gestellt wurden. Es sind zwei Möglichkeiten hierbei denkbar:

1. Die Niederlassung soll profitabel werden. Vielleicht war sie das vorher nicht, weil es eine junge Firma war die entsprechend Anlauf gebraucht hat, oder eine alte Firma die lange das Neukundengeschäft vernachlässigt hat.

2. Die Hauptfirma hat Probleme und will mehr Geld eintreiben und will dies durch entsprechend hohe Ziele eintreiben.

Alle anderen Gründe die mir hierzu einfallen, würden für mich persönlich bedeuten, dass ich mich von der Firma trennen sollte - schnellstmöglich. Ob Du klagst oder nicht, wäre dabei wahrscheinlich egal und es kommt auf Deine Streitlustigkeit an.

Um das zu beurteilen, solltest Du ein Blick in Geschäftsberichte und Bilanzen beider Firmen werfen um zu sehen ob diese Gesund sind/waren. Gibt es zufälligerweise doppelt so viele Mitarbeiter im Vertrieb wie letztes Jahr? Dann wäre eine Zielerreichung von 150% für die gesamte Abteilung ja sogar realistisch. Oder gilt die für jeden einzelnen von euch?